销售高手死守的神秘感,才是成交秘笈!

编辑:凯恩/2018-12-08 13:19

  做销售的人都爱讲一句话:"给客户吃颗定心丸"。然而,一个更加高明的销售是:让客户感到忐忑不安。也就是让客户感到:有钱,你未必能买得到我的产品。因此,营造神秘感,引起人们的"悬念"很重要!

  只要当你在消费者所关心的问题上"故意隐瞒"的时候,神秘感就会油然而生。可口可乐凤凰娱乐(fh03.cc)的配方到底是什么?可口可乐不告诉你;肯德基的配方到底是什么?肯德基不告诉你;后来,云南白药也学会了,他们只告诉你它的牙膏是"国家保密配方",除此之外只字不提。

  这都是很好的营造"神秘感"的举动。然而,要强调的是,这种"故意隐瞒"一定要实现"合法化"。也就是说,国家的法律和法规允许你"故意隐瞒"。否则,就会出问题。

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  卖"稀缺"

  虽然那一年,世界杯在南非举办,但德国人却用一条"会预测的章鱼"就把全世界人民的目光全部转移到德国去了。

  在同一条街道上,有两家旗鼓相当的店,这两家店无论是从规模档次、还是菜品口味或价格都极为接近,但两家店的实际销售情况却有天壤之别,特别是在逢年过节的时候,销售额的差异就更加明显了。

  在营造"神秘感"方面,除了申请"保密配方"以外,更具神秘色彩的做法是"卖稀缺"。因为,没有一个人对"大路货"感到神秘,更没有一个人那么珍惜"大路货"。

  有钱,你也未必能买到

  大家想想了,苹果公司很多新产品一出来2小时就卖完了,可细想苹果的备货能力、生产能力就这么点儿水平吗?怎么可能仅仅卖2个小时就卖完了呢?

  内行人一看就会明白:他们是在"卖稀缺",也就是所谓的"饥饿营销"。这样,它后期的销售才会变得更好。

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  销售悬念化

  在这一点上,ZARA是个高手。他们通过快速流转货物的商业模式,给消费者营造一种销售悬念:今天你看好这款衣服,就不要等,因为,明天可能就买不到了。

  章鱼会预测吗?这是人们的疑问。正凤凰彩票(fh03.cc)因为这种疑问和好奇心让全世界的球迷为这条章鱼而疯狂。因为,它的预测虽然是准的,但不是"盖棺定论",而是加大了赛事的"悬念感"。

  事实上,ZARA就是这么做的。在ZARA的商业模式里,有两点是非常突出的:一是紧随世界潮流;二是小批量快节奏运转。在这种商业模式下,他们的货物运转的周期压缩到了一周,因此,真的会出现"你看好的衣服当场不买,第二天再去就没有了"。

  几乎所有的优秀销售人员都知道一个真理:对方知道得愈少,对自己就愈有利。因此,在了解客户的同时,销售人员还有一件很重要的工作要做,那就是保守某些秘密,不要让它泄露或过早泄露,以此激发客户的好奇心。

  说起神秘感,不得不提及2010年世界杯期间,有个叫"保罗"的章鱼预测赛事的事情?很多人都记忆犹新。

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  也许A店的'神秘小礼品"也和B店是同样的东西,但是因为A店为礼品增加了一些神秘感又限定了数量,通过不同的表述,带来相当不错的效果,而B店却望尘莫及。吸引顾客的就是这份'神秘小礼品",它充分勾起了顾客的好奇心以及探索欲。

  说一半留一半

  销售故事化

  打造"神秘感"的4大秘诀

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  最近,国庆节快到了。而前来观光的游客也越来越多。两家店在这个时期,都提前做出了优惠酬宾活动。两家店都专门找人制作了精美的广告牌放在店门口,而店铺都进行了大扫除,可以说是十分干净。

  但是,A店的客流却明显比B店的客流多出一倍。这是为什么呢?原来,A店门口的广告招牌为"凡到本店消费的顾客均能获得神秘小礼品一份,今日只送18份",而B店门口的广告招牌则为"凡到本店消费的顾客均赠送鲜榨橙汁或冰红茶一杯"。

  在这一点,大家可以借鉴凤凰娱乐(fh03.cc)"德芙"巧克力。它的"DOVE"这个名字的由来,就让人们感觉到这个品牌的身世变得很神秘。有人说,"DOVE"是一位伟大的父亲对儿子的父爱;有人说,"DOVE"是一位男孩儿对一位女孩儿的爱恋。到底是什么故事,其实无关紧要,重要的是"DOVE"是"Do you love me"的缩写,是表达爱意的最佳信物。正因为这些扑朔迷离的故事让"德芙"变得神秘起来。

  就是短短的几个字,就使得A店的客流多出一倍,这就是因为"神秘礼品"几个字吸引了顾客,使得顾客想要进店一探究竟,到底是什么礼品。而且一天只送18份,那就要快点先到先得,不然,有钱也买不着啦。如此,A点的销售额就上去了,B店由于过分坦诚,难免会有一些乏味,自然顾客就没有兴趣了。

  有心理学家研究表明,好奇是人类行为的基本动机之一。越是神秘、未知的事物,往往越容易被人们所关注,让人们产生一探究竟的心理。同样,在销售过程中,那些不被人们所熟悉、了解、知道的或与众不同的东西,就让人们认为其具有"神秘感",通常,更容易吸引人们的注意。因此在实际的销售活动中,销售员可以通过制造悬念来引起客户的注意,充分利用人们的好奇心,让其购买你的产品。

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